專訪洞隱科技CEO劉斌：七年磨一劍，以長期主義深耕供應鏈 SaaS
發布日期：2025-12-17
近期，ARC Advisory采訪了洞隱科技創始人兼CEO劉斌。在這場信息量巨大的深度對話中，劉斌不僅復盤了洞隱科技（由科箭與吉聯合并而成）從整合到重構的全過程，更系統闡釋了其對SaaS模式的獨特理解、對AI價值的務實判斷，以及從“被動跟隨”到“主動進攻”的出海藍圖。他所勾勒的，不是一條跟風追逐熱點的捷徑，而是在中國復雜的企業服務市場中，一條難走卻必須走通的長期主義道路。
一、戰略融合：不是“1+1”，而是基因重組
科箭與吉聯的合并，曾是2023年供應鏈軟件領域最受關注的行業事件之一。但在劉斌的敘事里，這從來不是一個簡單的“1+1=2”的規模故事。
“我們是想做一次戰略級的重構。”他開宗明義。
在他眼中，合并的核心在于基因的互補與能力的重組：科箭帶來了核心的 SaaS基因、云原生架構和可復用的產品體系；而吉聯則注入了寶貴的深耕行業的Know-how、服務大客戶的經驗與處理復雜交付的硬實力。
“這兩條能力鏈的融合，為我們打造AI驅動的端到端的供應鏈平臺奠定了堅實基礎。”劉斌透露，合并后洞隱做出了三項極為關鍵且連貫的決策：
- 統一產品路線：構建了從WMS（倉庫管理系統）、TMS（運輸管理系統）到貨代、航運、集裝箱管理的完整產品矩陣，致力于提供“端到端的供應鏈協同平臺”，而非零散的單點工具。
- 統一AI戰略：清晰地規劃出從“AI增強”（提升現有功能）到“AI原生”（重構產品設計），最終走向“AI生態”的漸進式發展路徑。
- 統一交付體系：創新性地提出“AI增強的交付”，旨在利用AI技術提升項目實施的效率與標準化水平，從而實現規模化擴張。
“我們現在的目標，不僅是把系統做得好用，更是要讓企業能夠擁有一個理解業務、理解數據，并能自主優化的智能供應鏈平臺。”
二、 SaaS的破局之道：“服務大客戶”與“支持定制”的兩個關鍵決斷
“SaaS在中國碰到了一些困難，但它的商業模式沒有問題。”
當被問及為何在定制化需求洶涌的市場中，依然堅守SaaS模式時，洞隱科技CEO劉斌的回答沒有絲毫猶豫。這句看似平淡的陳述背后，是他在供應鏈軟件領域深耕十余年、歷經模式探索與市場淬煉后，對行業底層邏輯的深信不疑。
目前，業內許多從事SaaS的同行在大型企業復雜的定制化需求前退卻，同時質疑SaaS是否能夠在中國走通的時候，洞隱為何能堅守SaaS并使其成為核心競爭力？劉斌分享了創業歷程中兩次至關重要的“破局”決策，這些細節揭示了其模式的獨特性。
第一次破局，是關于“服務誰”的戰略選擇。
“我們最早實際上對SaaS的理解也比較淺，認為SaaS可能就是提供給小企業的，大企業不可能用SaaS。”
劉斌回顧了2016-2017年的探索期，他們曾針對中小企業設計了適配的SaaS產品。但市場很快給出了反饋：“我們大概做了半年，發現不對，在中國市場做中小企業的SaaS是很難的，除非你是C端的客戶。”
困境中，劉斌做出了一個扭轉局面的決定：“我提出，我們原來軟件所服務的客戶，就應該是我們未來SaaS的客戶。我們的SaaS必須能服務于大企業。”
這一關鍵的戰略轉向，讓洞隱的SaaS之路豁然開朗，直指付費能力與數字化意愿更強的中大型客戶群體，奠定了其商業模式成功的基礎。
第二次破局，是關于“如何做”的產品與架構創新。
服務大企業必然面臨定制化需求，如果完全拒絕定制，則會失去客戶；如果完全擁抱定制，則會背離SaaS本質。洞隱的解決方案極具創新性——“SaaS要支持定制”。
“不同于市面上的傳統說法，我們在公有云的多租戶架構上，為每個大客戶提供了一個 ‘定制包’ 。”劉斌詳解了這一精巧的設計，“主版本我們保持兩周一次的快速迭代，而客戶的個性化需求則封裝在獨立的定制包中。客戶可以沿用其定制化功能，并自主選擇是否跟隨主版本升級。”
這一設計，如同在標準化的高速列車上為每位貴賓設置了可自主布置的“專屬車廂”，完美平衡了產品標準化快速迭代與客戶個性化核心需求之間的根本矛盾，成為洞隱能夠撬動并長期留住大客戶的基石。
三、 AI定位：是進化，不是顛覆
面對席卷一切的AI浪潮，劉斌展現了難得的冷靜與務實。他認為AI并非SaaS的顛覆者，而是一場順理成章的“進化”。
“SaaS的核心是流程的標準化，這個實際上它是基于流程的。而AI的核心是基于數據的智能化。”他精準地剖析了二者的關系，指出它們底層出發點不同，但并非對立。劉斌進一步闡述，AI不僅全盤繼承了SaaS最優秀的訂閱制商業模式，更關鍵的是，“我們過去做了將近10年的SaaS，其實我們積累了大量的脫敏數據，這成為了AI最好的‘燃料’。”
他更進一步指出，AI正在深刻改變軟件的生產方式本身。“我們從今年年初開始，就在實踐整個怎么樣用AI驅動自身的開發流程。我們的愿景是，到明年，60%以上的工作都是AI做的，還有30%到40%的工作是我們人來做確認、來做驗證。”
基于此，他給出了清晰的行業演進判斷：“從最早做軟件，我們最早做單機版的軟件，后來我們做這種基于互聯網的軟件，然后我們基于互聯網，后來我們又變成了SaaS。其實從SaaS到AI，我覺得又是一種進化，我覺得這是一個必經的過程。”
四、 出海的戰略升維：從“借船”到“造船”
對于洞隱未來的發展方向，劉斌的答案明確而堅定地指向了全球化。
“過去幾年，我們的出海就是這樣，是‘隨著中資出海’。”劉斌坦誠地回顧了初始階段，“但是從今年開始，其實我們就要主動出海。”他透露，自己近期已親自帶隊密集走訪了泰國、新加坡等東南亞市場，“我們將雙軌并行：一方面，繼續深耕服務于出海的中資企業；另一方面，積極將我們的供應鏈云、AI及本地化產品推向本土市場。”
結語：長期主義者的“必經之路”
在整個對話中，劉斌身上始終透露出一種“長期主義者”的清醒與堅定。他清楚地知道SaaS在中國市場的艱難，也見證過早期的波折與行業的搖擺，但他更深信其內在的價值與不可逆轉的方向。
通過“SaaS為底座，行業化為加速器，AI為引擎”的戰略三角，洞隱科技正試圖在中國企業服務這片需要耐心與智慧的土壤中，走通一條通往未來的道路。
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